Любое ожидание, что ценообразование и стоимость, которую разные стороны присваивают товарам, является рациональным, опирается на устаревшую и недействительную модель экономики. Самым большим недостатком классической экономической теории является идея, что люди делают рациональный финансовый выбор, который отвечает их наилучшим интересам. Это явно неправильно. Совершенно новая специальность, названная поведенческой экономикой, продемонстрировала, что эмоции играют довольно существенную роль в экономических решениях, которые делают люди. Эмоции, даже когда их не признают, обычно заставляют людей делать выбор, который не отвечает их наилучшим интересам и / или противоречит рациональности.
Одно хорошо документированное явление заключается в том, что тот, кто имеет данный предмет, оценивает его более высоко, чем тот, кто рассматривает возможность его приобретения. Это сильный феномен, который был продемонстрирован в многочисленных исследованиях. Например, если вы берете большую группу людей и случайным образом распределяете их по двум группам, половина из которых получает кружку, а половине из них показана кружка, которой им не дают, и просите каждую группу поместить значение в Кружка, люди, которые владеют ею, ценят ее выше, чем те, кто ее не имеет (приведу один простой для объяснения пример). Простая передача права собственности дарует воспринимаемую ценность.
Таким образом, если продавец не дезинформирован (и не имеет оснований для присвоения стоимости) или крайне нетипичен (как легендарная женщина, получившая корвет своего бывшего мужа при разводе) расчет и продал его за 100 долларов, чтобы разбить его отбивные), вы должны ожидать, что продавец честно увидит, что гитара (или что-то еще) стоит больше, чем вы, как потенциальный покупатель. Это не стратегия переговоров (хотя это тоже может быть в игре), а законная разница в воспринимаемой ценности. В зависимости от того, насколько сильно вы этого хотите или продавец хочет денег, одна или обе стороны должны перейти на позицию принятия сделки, которая, по их мнению, не совсем справедлива для транзакции. Точно так же воображение собственности заставляет людей придавать большую ценность товарам. Реклама часто просит зрителя представить себя владельцем X. Почему? Потому что это увеличит их восприятие значения X. Вы действительно думаете, что автодилеры хотят, чтобы вы прошли тест-драйв, чтобы убедиться, что машина работает нормально, останавливается, когда вы нажимаете на тормоза, и поворачивает, когда вы поворачиваете руль? Или идея заключается в том, чтобы представить себе владение более живо и таким образом увеличить воспринимаемую ценность?
Но есть способ обойти эту связь разных видов восприятия: торговля. Если я предлагаю вам что-то, что, по моему мнению, стоит 1000 долларов, но на самом деле стоит только 700 долларов, и вы предлагаете обменять его на то, что, по вашему мнению, стоит 1000 долларов, но на самом деле стоит всего 700 долларов, расхождения между воспринимаемыми и фактическими значениями не очевидно, потому что реальные деньги не переходят из рук в руки. Если каждый из нас сядет и напишет ценность для своей гитары и гитары другой стороны, мы сделаем воспринимаемые различия более заметными. Но обычно этого не происходит. Скорее, если я откажусь от хорошей гитары, но получу другую хорошую гитару взамен, у меня, вероятно, будет меньше шансов почувствовать, что меня одолели, чем если бы для каждого предмета было назначено числовое значение, и я не согласился с этими значениями. «Инфляция владения» просто переходит от моей оригинальной гитары к моей недавно приобретенной. Конечно, это не всегда работает (ничего всегда работает). Но я думаю, что торги больше направлены на то, чтобы получить что-то новое, а не на денежный баланс, участвующий в сделке.
Таким образом, рассматривать цены на подержанные товары (где стоимость более неоднозначна), которые мгновенно поражают законного потенциального покупателя (а не только наблюдателя, который действительно не на рынке) как исключительную покупку, не собирается случается слишком часто. И получать предложения, которые продавец считает вполне разумными, даже если они ниже ожидаемой цены, одинаково редки. Некоторая степень компромисса является в значительной степени необходимостью, учитывая то, как мы воспринимаем вещи как людей.